רוצה לדבר? אשמח מאוד לשמוע ממך. מבטיח ליצור קשר בהקדם:

ITOU Medium Horizontal reversed all.png
  • Facebook -Yahel Demeter
  • LinkedIn -Yahel Demeter
  • YouTube - Yahel Demeter
  • Google+ - Yahel Demeter

כל הזכויות שמורות ליהל דמטר 2019  - אין להעתיק / לשכפל / להפיץ תוכן מאתר זה ללא רשות מפורשת בכתב. כל התוכן באתר הינו אינפורמטיבי בלבד ומוגש As Is. יישומו הנכון של התוכן באחריות הקוראים בלבד והאתר/בעליו לא יישאו באחריות בגין כל נזק שהוא שייגרם כתוצאה משימוש בתוכן הכתוב.

עסקים קטנים יוצאים לעולם הגדול

מאת יהל דמטר

זמן קריאה: 9 דק׳

פעם נהגו להסתכל על חברות גלובליות בהערצה. היה להן שוק אדיר, נכסים, משרדים מפוארים בגורדי שחקים והמון אנשים שמדברים את המותג שלהן. נכתבו ספרים שמלמדים את השיטות שלהן, מאמרים שמסבירים איך להתנהג כמוהן ונחלמו חלומות איך להיכנס לצוות העובדים והמנהלים שלהן. המכנה המשותף לכולם היה הגודל. הגלובליות. היכולת להשפיע על צרכנים בכל קצוות העולם, במדינות שונות ובשפות שונות.

בשיחה עם מנכ״לית פייסבוק ישראל ואחת מדמויות המפתח בהנהלת פייסבוק, עדי סופר תאני, נפל לי האסימון. מעבר לכך שהשיחה איתה הייתה מעוררת מחשבה והשראה, עלתה בחדר השאלה מה הופך אותנו, הישראלים, לכל כך מוצלחים בעולם. התשובה המיידית שלי הייתה שאנחנו יזמים מלידה. שבגלל שאין לנו את המשאבים שיש למדינות אחרות ואוצרות טבע בשפע, אנחנו משתמשים בראש החדשני שלנו כדי ליצור יש מאין.

 

אחרי ששמעה את דעתם של כולם היא אמרה שהכל נכון, אבל בראש ובראשונה אנחנו חושבים גלובלי. וזה מה שמבדיל אותנו מכולם. המחשבה על לכבוש את העולם ולא להתייחס לשוק המקומי כמקרה בוחן. למרות שבמקצועי אני יועץ אסטרטגי לשיווק, מיתוג ופיתוח עסקי, אני יזם סדרתי, והרמתי כבר הרבה מיזמים. זה נכון שהמכנה המשותף לכולם היה הגלובליות שלהם והעובדה שהם יכולים להצליח ולהתרחב בחו״ל. 

 

זה נכון גם לכל מי שיש לו עסק קטן או אפילו רעיון. היום, הנגישות של השוק הבינלאומי היא לא פחות ממדהימה. היכולת שלנו לשווק בלחיצת כפתור לאדם בקצה השני של העולם (כמעט) מחייבת אותנו לפעול גם בגזרה הבינלאומית, גם אם אנחנו נותני שירותים וגם אם אנחנו מחפשים דרכים יצירתיות לשיווק מוצרים בחו״ל. 

 

הנה חמישה שלבים שאני עובר עם לקוחותיי שמעוניינים לצאת לשוק הבינלאומי, שיכולים לעניין גם אתכם. ריכזתי אותם כאן, ואני גם ממליץ לכם לקרוא את המאמר שלי ולצפות בהרצאה על בניית תכנית עסקית. שימו לב - במאמר הזה אני מדבר על שיווק, מיתוג ופיתוח עסקי, ופחות על יצוא מישראל או שיווק באמזון, שאלה שני תחומים אחרים שאפשר לכתוב עליהם גם עשרה מאמרים. במקרה שאתם מחפשים מידע כזה, אני ממליץ לכם להתייעץ עם מומחים בתחומים האלה, שכן יש הרבה ניואנסים ודקויות שכדאי לכם להכיר. 

״מומלץ למצוא שיתופי פעולה שיוכלו לקדם אתכם לעבר עבודה בשוק היעד הרצוי, או לכל הפחות להבין אותו. שלושת הסוגים השכיחים הם: שיווק, הפצה/תפעול, והשקעה/קשרים.״

שלבי היציאה לחו״ל של עסק קטן בתחום המוצרים או השירותים: 

1. הבנה של המוצר

בנקודה הזו אתם מאפיינים במדוייק מה אתם רוצים למכור, וזה יכול כמובן להיות שירות או מוצר.

במידה ויש לכם מוצר או שירות מבוסס מוצר, עליכם להבין בדיוק כיצד אורזים אותו נכון, הן מבחינה מיתוגית והן מבחינה פיזית כדי לאפשר לו לעמוד בזכות עצמו ולבלוט בים של מוצרים אחרים. כאן המותג שלכם משחק תפקיד מפתח, כי מדובר בשוק שלא מכיר אתכם עדיין, שרואה את המוצר שלכם באריזתו ורוצה להסיק ממנה עליכם. ערכי המותג משמעותיים כאן, ואופן היישום שלהם וההטמעה שלהם בנראות משמעותיים לא פחות, כי יש לכם אתגר של גישור על פערים תרבותיים ובעוד שאתם רוצים ליצור בידול ויזואלי למוצר שלכם, הוא צריך להיות ״דומה״ בנראותו למוצרים אחרים. כמובן שאם זה מוצר יש למצוא את התקנים המתאימים ואופן הסימון שלהם כמובן. 

 

במידה ואתם מוכרים שירות מסוג ידע, עליכם לדעת איך ״לארוז״ אותו. מעבר לשפת ההעברה (למשל ייעוץ או הרצאה), צריך להבין את הפורמט ולדעת אם מדובר בהרצאה תפורה או הרצאת מדף למכירה, סדנה, כנס, ייעוץ אישי או כל פורמט אחר שמעביר את הידע והופך אותו למוצר שאפשר לקנות. כמו כן, עליכם להבין היכן המוצר מתחיל והיכן הוא נגמר, כלומר, איפה העברת הידע מתחילה ונגמרת, ומה אפשר לעשות איתה אחר כך כדי להביא את הלקוח לרכישה חוזרת, המלצה או לקיחת חלק בפעילותכם העסקית העתידית.

 

כאמור, שירות יכול להיות לא רק מבוסס ידע, ואז יש היבטים נוספים שצריך לקחת בחשבון, כמו למשל לוגיסטיקה של שירותים ועוד. בשני המקרים, עליכם להבין מה בדיוק אתם מוכרים ואיך המותג שלכם מחזיק את זה, לצד שאלת השאלות: האם אתם מבליטים את נסיונכם הישראלי או מצניעים אותו. לכל אחת מהאפשרויות יש יתרונות וחסרונות, וההחלטה תלויה מאוד במוצר שאותו אתם משווקים. 

 

2. מחקר והבנת שוק היעד 

לאחר שהבנתם מה אתם מוכרים הגיע הזמן להבין למי אתם מוכרים את זה. מעבר לבניית פרסונות ולניתוח קהלי יעד, שזו טכניקה שאתם יכולים לקרוא עליה במאמר אחר שכתבתי על איך בונים מותג, עליכם להבין את התרבות של קהל היעד. בנושא הזה חשוב מאוד להיות בשטח וליזום נסיעה ביחד עם צוות מטעמכם שיאפשר לכם לחיות למשך כמה ימים את השוק, לתשאל אנשים ולמצוא שיתופי פעולה, כמו שאזכיר בנקודה הבאה. 

 

כאן, עם זאת, חשוב לי להבהיר את העניין התרבותי. הרגלי הצריכה שלנו כישראלים מייצגים אותנו, כאלה שחיים בישראל, והם אינם נכונים כמעט בכלל ליתר העולם, גם לא, אגב, לישראלים שחיים במדינות אחרות. הסיבה לכך היא הבדלים במנטליות, שמתבטאים ברמת חשדנות/פתיחות אחרת כלפי מוצרים ומותגים חדשים, יכולת כלכלית, תרבות צריכה כוללת והעדפות עיצוביות כאלה ואחרות. יש עוד המון פרמטרים שצריך להכיר כאן, אבל העיקרון הוא שאת כולם מכירים אך ורק כשנמצאים שם ופוגשים פנים אל פנים את קהל היעד. בכל מקרה, יש לפגוש אותו בין אם בפגישות אקראיות, קבוצות מיקוד, כנסים, מיט-אפים (מפגשי לימוד והעשרה בנושא ספציפי) ועוד. נסיעה כזו אמנם לא זולה, אבל לא הייתה פעם אחת שאמרתי לעצמי שלא היינו צריכים לנסוע ולפגוש את קהל היעד. זה קריטי הן ברמת תכנון המוצר והן ברמת הבנת ערוצי השיווק, כמו שאפרט מיד. 

רוצה שנדבר? אשמח!

3. מציאת שיתוף פעולה אסטרטגי 

בנקודה הקודמת כתבתי לכם על נסיעה לשם הכרת שוק היעד. כאשר יוזמים נסיעה כזו, מומלץ למצוא שיתוף פעולה שיוכל לקדם אתכם לעבר עבודה בשוק היעד הרצוי, או לכל הפחות להבין אותו. מנסיוני, יש שלושה סוגי שיתופי פעולה שכיחים, שכולם חייבים לתת לכם ערך מוסף מעבר לשירות או להשקעה שהם כוללים בתוכם. שלושת הסוגים השכיחים הם: שיווק, הפצה/תפעול, והשקעה/קשרים. 

 

כאשר השאלה היא איך לשווק בחו"ל, שיתוף הפעולה צריך לתת לכם הבנה שיווקית של קהל היעד, כדוגמת העדפות, הרגלים ומידע שנאסף לאורך שנים שאמור לקצר לכם את התהליך. לכן, כמעט תמיד אמליץ ללקוחותיי להעסיק חברת שיווק (שיווק דיגיטלי בחו״ל או יחסי ציבור בחו״ל), שנמצאת במדינת היעד ופעילה בשוק המקומי כמה שנים לפחות. חברה ישראלית, טובה ככל שתהיה (ויש לנו חברות דיגיטל מעולות כאן בארץ), לרוב לא תוכל לדעת ניואנסים קטנים אך משמעותיים.

 

כאשר מדובר על הפצה/תפעול, צריך לדעת ששיתוף פעולה נכון לוקח את הערכים התרבותיים המקומיים ומטמיע אותם בעבודה, ומנגיש לכם את נושא התפעול, בין אם מדובר בייצור אריזות, הפצה, שינוע או מכירה. יש יתרון לוגיסטי לחברות מקומיות, ועלויות התפעול שלהן לרוב יהיו זולות יותר מאשר אלה שבארץ או במקרה שחברות מהארץ יעשו זאת עבורכם. זה נכון לעסקים שמייצרים את המוצרים שלהם בחו״ל, נכון לאנשים שמפתחים אתרי אינטרנט, שם יש משמעות קריטית לעיצוב ויש להתאים אותו לשפה הגרפית המקומית והתרבותית, ונכון גם בעבודה עם כוח אדם מקומי ומיומן שמכיר את השפה ואת ההבדל התרבותי שמהווה פקטור משמעותי.

כאשר מדובר על השקעה וקשרים, מדובר על אנשים ששמים כסף אמיתי כדי לקדם את הרעיון שלכם. אבל, ויש כאן אבל גדול, זה צריך להיות מה שנקרא ״כסף חכם״, שהוא כסף שמקדם אתכם באמצעות רשת הקשרים של אותו משקיע, שכמובן יש לו אינטרס לקבל החזר השקעה על הכסף ששם. אני תמיד ממליץ לשקול טוב אם לקבל השקעה, ולשקול בחיוב לקבל אותה אם היא מביאה לכם משהו שהוא מעבר לכסף, בדמות של קשרים או יכולות עסקיות שחסרות לכם ועשויות לקדם אתכם. 

4. אפיון לוגיסטיקה ויכולת גדילה 

לאחר שיצרתם את שיתופי הפעולה הנכונים, הגיע הזמן לשבת ולהבין כיצד מנצלים אותם ואיך יוצרים באמצעותם מארג עסקי שנכון לעסק שלכם ולמוצר שלכם. כאן אני מדגיש, שזה נכון גם לחברות ענק גם לאנשים שיוצרים תכשיטים ממרתף הבית שלהם. יש מקרים שבהם כדאי אפילו לשקול פתיחת עסק קטן בארה״ב, קנדה, אירופה או במדינת היעד שבה אתם מעוניינים להציע את השירותים והמוצרים שלכם. הכל נגיש וזמין לכולם, ומניסיון, אני יכול לספר לכם שיצירת שיתופי פעולה שכאלה הם קלים בצורה בלתי נתפשת. אחרי שמוצאים את הקשר הנכון לכולם יש אינטרס משותף, גם אם אתם קטנים - להרוויח. כולם רוצים להרוויח בסופו של דבר, ומשיתוף פעולה נכון רווח כלכלי הוא רק ההתחלה, ובמקרה כזה, העולם אכן קטן מאוד. בשלב הזה יושבים וחושבים איך הרעיון הולך לצאת אל הפועל, ובונים תרשים שנקרא ״מסע לקוח״ שמתאר מה קורה בכל נקודה בתהליך השיווק, המכירה, ההפצה, השימוש והרכישה החוזרת. את מסע הלקוח אפשר לאפיין בכל שלב, גם במסגרת הנסיעה (פעם, אפיינתי מסע לקוח שלם בטיסה חזרה עם לקוחה) וגם בשקט, בחדר העבודה שלכם בארץ, שפתאום ייראה לכם מאוד מאוד קטן… 

 

5. מציאת ערוצי שיווק ויציאה לפיילוט 

אחרי שאפיינתם את ״מסע הלקוח״, הגיע הזמן לצאת לפיילוט ולעשות ניסוי כלים בהיקף קטן, כדי לראות שהכל עובד כמו שצריך ושהמודלים שבניתם מבוססים. קחו בחשבון ששיווק בארה״ב, הוא שונה מאוד משיווק באירופה, קנדה ואפילו משיווק בישראל, כי הוא דורש תקציבים גדולים בהרבה. עם זאת, יש דרכים לעקוף זאת ולהשתמש באסטרטגיות שיווק מתאימות כדי לצמצם עלויות ועדיין לפרוץ בשווקים אלה. בנקודה הזו, אחרי שיוצאים לשיווק ולתכנית הפיילוט שהוגדרה, חשוב מאוד להקשיב לביקורת, לאתר פגמים ולראות היכן הדברים עובדים טוב במקביל לחיפוש היכן הם חורקים ויש לשפר אותם. לא להיבהל אם יש חריקות, עוד לא נתקלתי בפיילוט מושלם שלא היו בו דגשים לשיפור. לאחר פיילוט טוב, שהוסקו ממנו מסקנות נכונות וישימות, מגדילים לאט לאט את היקפי העבודה, באופן מדוד וקבוע מראש כדי לא להכביד על שרשרת הלוגיסטיקה ומסע הלקוח שיצרתם, וכדי ליצור תהליך גדילה שאפשר ללמוד ממנו ולהסיק ממנו מסקנות לתפעול טוב יותר, יעיל יותר וחסכוני יותר בלוגיסטיקה עצמה, בייצור ובשיווק.

אז מה למדנו כאן? 

  1. שכל גוף עסקי, החל מאדם עם חלום ועד לחברת ענק יכולים לעבוד בשוק הבינלאומי, הודות לשיפור מתמיד בערוצי השיווק, ההפצה והנגישות למידע שקיימים היום. 

  2. שיש חמש אבני יסוד שמצריכות עבודה ממוקדת על כל אחת מהן: הבנת המוצר, מחקר, מציאת שיתוף פעולה אסטרטגי, אפיון לוגיסטי ותכנון אסטרטגיית השיווק. 

  3. שיש להכיר מקרוב (מאוד) את השוק ולמצוא שיתופי פעולה נכונים.

  4. שצריך להעז. הנוכחות בשוק הבינלאומי מזמן לא שייכת רק לגדולים ביותר.

  5. ששיווק בארצות הברית, אירופה, קנדה ומדינות אחרות בעולם יכול להיות יקר, ושהוא שונה מאוד מהשיווק בארץ, אבל עם אסטרטגיה נכונה הוא אפשרי בהחלט ואפילו נגיש.

  6. שהכל עניין של החלטה. היום הכל באמת אפשרי. וזו לא קלישאה.

נושאים נוספים שכנראה יעניינו אותך:

אם לדעתך כדאי שנדבר, כאן יוצרים איתי קשר: